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Comment motiver vos clients à adopter un réflexe d’épargne?

Plusieurs de vos clients ont de la difficulté à épargner? Cette tendance se généralise à la plupart des Canadiens. Leur capacité d’épargne ou leur intérêt à le faire étant limités, comment pouvez-vous quantifier et mieux justifier auprès d’eux le niveau d’épargne nécessaire à leurs besoins?

Comme l’explique bien une chronique parue dans le journal Finance et investissement, le défi qui se présente aux conseillers financiers est de ne pas décourager leur clientèle avec des objectifs d’épargne trop importants. Au-delà de rappeler que le réflexe d’épargner est pratiquement toujours sain, il suffit de mettre en lien les options d’épargne avec les objectifs visés. L’exercice de la planification de l’épargne se résumera donc à allouer les ressources disponibles selon les priorités du particulier, mais en illustrant les conséquences, positives ou négatives, de prioriser une option plutôt qu’une autre. 

À combien mesurer l’épargne pour la retraite?

Le conseiller pourrait présenter l’épargne nécessaire en lien avec l’âge de retraite visée par son client. En effet, si le conseiller fixe d’emblée l’épargne retraite annuelle requise à 14,7 % du salaire (pour une retraite à 60 ans), on court le risque de décourager le client. Il pourrait plutôt présenter la répartition suivante de cette épargne annuelle :

  • Épargne retraite annuelle nécessaire : 6,8 % du salaire
  • Épargne retraite annuelle supplémentaire nécessaire pour anticiper de 5 ans la retraite (de 65 à 60 ans) : 7,9 % du salaire
  • Épargne retraite annuelle supplémentaire nécessaire pour anticiper de 5 ans de plus la retraite (de 60 à 55 ans) : 9,2 % du salaire.

De cette façon, on diminue le risque que les objectifs d’épargne paraissent trop importants pour le client et on permettra en même temps au particulier de prendre une décision éclairée. Toutes les stratégies et options d’épargne (CELI, REEE, etc.) peuvent et devraient faire l’objet de telles illustrations.

N.B. Cet exemple utilise un taux de salaire de 40 000 $. Un salaire plus élevé nécessitera une épargne plus importante en raison, notamment, des limites applicables aux régimes de prestations gouvernementaux (RRQ, PSV).

Intéressé par une brève conférence vidéo sur la question?

Vous souhaitez conseiller adéquatement votre clientèle et prendre avantage de ce sujet dans l’exercice de vos activités professionnelles? Visionnez dès maintenant la vidéo conférence de M. Martin Dupras, planificateur financier, en consultant le lien suivant : conferencespro.tv/conferenciers/martin-dupras/. Vous y découvrirez aussi d’autres sujets très pertinents pour enrichir rapidement, à coût minimum, vos compétences et votre formation continue.